REPRESENTACIÓN COMERCIAL, ALTERNATIVA PARA CONTINUAR PROYECTOS DE INTERNACIONALIZACIÓN EN ASIA

Cinco meses después de que se confirmara la transmisión entre humanos del virus COVID-19, ha comenzado la recuperación económica en los países de la región Asia Pacífico. Al día de hoy, la mayoría de las economías de esta región han salido del confinamiento y se han retomado de manera gradual las actividades comerciales. Al parecer, estos países lograron controlar la crisis sanitaria en un menor periodo de tiempo debido a su experiencia anterior con el SARS. Apenas hace unas semanas se llevó a cabo la primera edición en línea de la Feria de Cantón, mientras que varios países están explorando la posibilidad de abrir “burbujas de viaje” para permitir el tráfico de empresarios y turistas. 

En el caso de México y los países del continente americano, apenas se están alcanzando los picos de la epidemia, por lo que tomará al menos otros tres meses reducir de manera significativa el número contagios. Por lo anterior, es muy probable que para el resto del año 2020 las restricciones de viaje continúen, y sea prácticamente imposible realizar viajes al extranjero para participar en eventos especializados y reuniones de negocios. 

A pesar de que la tecnología ha jugado un papel clave durante el confinamiento, muchos aspectos de un negocio no pueden llevarse a cabo a través de una computadora, y requieren de nuestra presencia. Ante esta nueva realidad, los representantes comerciales se vuelven un importante aliado en una estrategia de negocios internacional. 

¿Qué hace un representante? 

Tal como lo indica el nombre, el representante comercial representa a una empresa, entidad pública o a un individuo, quien lo contrata para cumplir tareas de comercialización y promoción de productos o servicios. Uno de los principales requisitos para un representante comercial, es que además de estar ubicado en el país de interés, debe contar las habilidades necesarias para una comunicación eficiente a nivel local, esto es, un amplio conocimiento del idioma y la cultura de negocios.  

Entre las actividades que desempeña un representante comercial, se enlistan: trato directo con los clientes o proveedores de la empresa, contacto con clientes potenciales, representación en negociaciones, presentaciones en eventos especializados, participación en ferias comerciales, e identificación de oportunidades de negocios. 

¿Cuáles son las ventajas de contar con un representante comercial? 

Además de la significativa reducción de costos en viajes, un representante comercial puede realizar actividades de ventas, promoción de nuestra marca, identificación de clientes potenciales, participación en ferias especializadas, reuniones informales y formales, y mapeo de tendencias en nuestro sector. Esto nos permite ahorrar tiempo y recursos, que de otra forma deberán ser tomados de otras áreas de nuestra empresa. 

Ciudades como Hong Kong ofrecen un ambiente de negocios ideal para establecer una Representación Comercial. Por un lado, es posible establecer una empresa sin contar con presencia física en la ciudad, además de que el sistema fiscal nos permite realizar operaciones de compra venta a través de nuestra empresa con un mínimo de impuestos. Por otra parte, Hong Kong tiene una ubicación privilegiada en Asia desde donde se puede viajar a todo el continente, y es el centro de un gran número de ferias comerciales especializadas y corporativos internacionales, lo que permite un importante alcance de clientes. 

¿Cuáles son los principales aspectos a considerar al reclutar un representante comercial? 

Además de su conocimiento y experiencia a nivel local, es importante que el Representante conozca a detalle nuestros servicios y productos, de forma que pueda ofrecer la mejor solución a nuestros clientes. 

Por otra parte, es muy importante firmar un convenio de colaboración en donde se especifiquen las necesidades de nuestro negocio, los términos económicos de la representación, confidencialidad y cláusula de propiedad intelectual, para asegurar que nuestro proyecto y clientes están en buenas manos. 

Al día de hoy ningún país cuenta con una fecha exacta de regreso a “la normalidad”. De hecho, diversos análisis apuntan que el mundo seguirá enfrentando l oleadas de COVID-19 durante el resto del 2020 y el 2021. Ahora más que nunca, se requiere repensar nuestras estrategias de internacionalización, identificando acciones que representen menores costos y mejores resultados. Por lo anterior, la figura de un representante comercial / representación comercial puede ofrecer una solución de corto y mediano plazo para nuestros proyectos de internacionalización. 

Si desea conocer más sobre servicios de representación comercial en Asia, no dude en ponerse en contacto al siguiente correo: Susana.munoz@gbalatamtradeandinvestment.com o visite el sitio web: www.gbalatamtradeinvestment.com